Emilie Bernier O’Donnell (Detective Box) est passée dans l’émission TV Qui Veut Être Mon Associé le 4 janvier 2023.
Le Contexte
Emilie est arrivée sur le plateau comme une fusée. C’est mon compère Raphaël qui l’avait coachée en amont de son passage, je ne la connaissais donc pas. Pendant le café, je me suis vite rendu compte qu’elle était super à l’aise, sans stress, et bien entourée. RAS.
A demandé : 100.000€ pour 8% (Valorisation : 1,25M€)
A reçu : 150.000€ pour 15% (Valorisation : 1M€)
Ont investi : Delphine André, Isabèle Chevalier, Anthony Bourbon.
Le Point technique
C’est difficile de ne choisir qu’un point à illustrer tant le pitch et les réponses d’Emilie sont clairs. Cet échange a une bonne part dans ma formation “Pitcher sa startup comme dans QVEMA”.
Le seul petit point d’accroche avec des investisseurs pourtant dès le début séduits par Emilie et son entreprise (sa personnalité, le démarrage en trombe sans dépenses marketing, le modèle scalable, la rentabilité déjà atteinte) concerne le coût de production de la box.
Si tu es un fidèle téléspectateur de Qui Veut Être Mon Associé, tu sais que la question sur les coûts de production est un grand classique de l’échange. En effet, les investisseurs, qui n’ont que 45 minutes à 1 heure* pour prendre une décision d’investissement se montant parfois à plusieurs centaines de milliers d’euros, doivent rapidement valider la viabilité financière de l’entreprise.
L’objectif est double :
- S’assurer que les unit economics fonctionnent, c’est-à-dire que la société va atteindre la rentabilité dans un horizon de temps proche et selon des hypothèses–notamment de volume–crédibles
- Vérifier que les marges dégagées pourront permettre d’absorber le coût du ou des canaux de distribution choisis (web, distributeurs ou détaillants, etc.)
L’un des écueils principaux de ce type d’échanges est que trop souvent, les entrepreneurs ne maitrisent pas suffisamment les données financières clés de leur entreprise.
On ne leur demande pas d’avoir un diplôme d’expert-comptable. La compréhension de leur modèle d’affaires (le fameux business model souvent cité à tort et à travers), c’est-à-dire comment ils gagnent de l’argent, est un critère de sélection majeur par des investisseurs qui vont confier leur argent.
Emilie s’en sort ici avec brio, non seulement en indiquant au centime près ses coûts de production par grande catégorie (matières premières, manutention, transport), mais également en projetant ces coûts sur une production réalisée dans le futur en France. Carton plein.
Ce type de réponses ne s’improvise pas. Il est le fruit d’un travail acharné des entrepreneurs au quotidien. Une grande partie de mon travail de business coach sur ce programme TV est de préparer les candidats à répondre clairement et succinctement à ces questions financières.
* Conformément aux déclinaisons de ce programme dans d’autres pays (Japon, Grande-Bretagne, Etats-Unis, Canada), l’échange avec les investisseurs est plus long que le montage final, pour des raisons évidentes de rythme et de temps de diffusion.
Le Point psychologique
Quand j’ai démarré mon doctorat sur la psychologie des entrepreneurs en 2019, j’étais convaincu que seuls les entrepreneurs qui avaient des parents eux-mêmes entrepreneurs allaient réussir. C’était le cas de l’énorme majorité des fondateurs que j’avais accompagnés comme investisseur, conseil, ou mentor au cours des 10 années précédentes.
J’étais victime de ce qu’on appelle en psychologie l’erreur de la preuve anecdotique, et que l’on essaye de dissiper par des études statistiques robustes.
Depuis toute jeune, je savais que l’entrepreneuriat c’était fait pour moi.
Emilie Bernier – Detective Box
Emilie fait brillamment mentir ce préjugé. Lors de son passage, elle explique que personne n’est entrepreneur.se dans sa famille, et qu’elle a dû tout apprendre par elle-même (au passage, en contractant un prêt étudiant). Elle raconte avec conviction ses expériences entrepreneuriales depuis toute jeune, faisant preuve d’une grande motivation interne.
Cette motivation est un signal fort pour les investisseurs, qui doivent prendre une décision d’investissement en très peu de temps. Entreprendre c’est dur, et la majorité de ceux et celles qui se lancent abandonnent en chemin. Les investisseurs expérimentés tentent de tester la résilience des entrepreneurs en leur posant des questions sur eux et leurs expériences difficiles.
J’aurai l’occasion de le répéter à maintes reprises dans ces articles : le capital-risque early-stage est avant tout la prise de décision à partir de signaux, la donnée brute étant limitée par nature.
Les entepreneur.se.s émettent, souvent sans le savoir, des signaux faibles qui sont considérablement amplifiés par les investisseurs à qui ils ou elles pitchent. Les aider à décoder ces échanges non-dits et subtils est l’un des aspects de mon travail sur cette émission, et dans mon activité de mentor / conseil en général.
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